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本期访谈对象：左老师个人简介左老师在中国惠普（China HP）近十年的工作经历中，担任过售前咨询顾问、工业标准服务器部门销售主管等职位，带领40余人的销售团队，负责电信行业以及腾讯、阿里巴巴、九城魔兽和搜狐等大型互联网公司客户，一年为客户提供10多亿的HP软硬件产品。
小编：说到做一名成功销售需要具备哪些能力，许多文章许多人都能说得头头是道。就像现在的互联网创业圈一样，百花齐放后关注的中心转移到了一个词上——落地。再天花乱坠的理论如果落不了地，那价值就还不如承载它的A4纸。让销售落地是一个大到可以进入大学商学院成为一门课程的题目，小编只希望从销售流程中的一环出发，通过一次访谈，能让大家有所收获。
小说中的武侠高手，除了自身内功高深外一般还要有一件稀世神兵才能成为大侠，而Presentation＆PPT是销售员最常用的武器，想要成为金牌销售，那就必须将Presentation＆PPT武器修炼好。
为了更深入的理解Presentation＆PPT对于一名销售的重要性，我们采访幻灯派特邀讲师、惠普电信行业工业标准服务器部门前销售总监左老师，谈一谈销售中的Presentation＆PPT。
一张价值千万的PPT问：您曾在世界500强企业之一的惠普公司（中国）担任sales（销售）的高管，您觉得销售过程中，PPT和Presentation是否重要？
答：可以说很必要，我认为写出能满足各方需求的PPT文档对sales来说，是非常重要的一项技能，而做好Presentation对于销售产品的成败来说则是极为关键的环节。
首先，大多数的客户对于各个公司产品的关键优势和竞争特点，通常是知之甚少，可以说只有非常模糊的概念，非常有必要通过PPT展示以及给用户做Presentation，来宣传公司品牌、公司理念以及产品定位和产品优势，并提供给用户真正需要的解决方案。而只有通过这个过程，用户才可能通过比较分析，认可一个公司的经营理念，解决方案，从而最后达成销售目的。
问：在您的销售经历中，是否有Presentation不成功, 而导致项目失败的案例？
答：是，在我经历的重要销售案例中，有一段经历让我印象深刻，虽然我们独有适合用户的技术解决方案，但由于Presentation准备匆忙，没有向用户阐明方案的价值，从而错失了重要客户的重要项目机会。值得庆幸的是，经过半年时间，由于竞争对手犯错，在项目上线运行出问题后，用户重新选择了我们的方案，但项目前期的重挫令我们记忆犹新，毕竟，竞争对手失误，从而给第二次机会的运气是少之又少的。
这是几年前的一个案例，惠普和竞争对手，同时竞标某省移动音乐平台应用的订单。这个项目，我们公司由于前期客户关系的欠缺，在项目发标时才了解到这个项目，在这个时候Presentatin成为我们唯一的沟通机会。
竞争对手公司在这个项目的前期工作做得非常好，提前充分了解了客户的项目预算等重要信息，并且设计了一个高大上的解决方案给到客户。这个看似高大上却隐含致命弱点，那就是无法适应互联网应用的海量点击和快速发展，这样就让我们公司看到了重要的契机，这个方案采用的设备虽然是对手公司最好的，但却在操作系统层面就不适合客户这类基于互联网的新应用。
惠普根据竞争对手的这个失误，精心设计了完全满足客户要求，具有良好性价比的、低端设备配置方案，但由于时间过于仓促，已经没有时间，调配最好的资源到省移动讲解方案，演讲者在项目展示阶段没能讲清楚我们方案的特点，也没有向用户指明竞争对手公司方案的不合理之处，以致惠普没有中标。值得庆幸的是，客户使用竞争对手的产品和方案，经过半年时间项目上线，上线后不到半个月，就无法承载用户点击量，这时，客户立刻意识到只有惠普的解决方案可行，马上重新联系了惠普公司。
这个案例让我们认识到，销售往往认为，客户关系是最重要的，而实际上好的产品必须要好的Presentation做保证，才能真正让客户清楚的了解一个公司的产品优势和技术方案的独有价值。
问：我们都知道销售过程中需要去影响客户，在Presentation过程中也要引导客户的思路，获取客户认可，所以希望您站在一个普通企业的角度来和我们分享一下，在做Presentation的时候如何先获得客户的认可，建立好感？
答：首先我要强调一点，在做Presentation的时候一定不要自我为中心，要站在客户的角度来看一个问题，比如，惠普的销售往往认为惠普是大企业，不用太花精力去获得客户对品牌的认可，而实际上很可能客户印象深刻的是惠普的打印机产品，根本不知道惠普有大型服务器设备，而且还是世界一流的产品之一。如果sales没有意识到这个问题，那么整场Presentation可能就不能消除客户的疑虑。所以总的来说，在做Presentation之前，尽量找机会与客户的进行接触和沟通，了解和判断用户的真正需求和意愿，参会人员的分属部门，然后根据用户的认知层次，来设计此次的PPT和Presentation的准备，这样才能取得较好的效果。另外还有注意的一点是，客户往往是通过观察sales的言谈举止，来得出一个公司的印象，所以说sales的一言一行代表了一个公司的品牌形象，那么做Presentation时候的服装、声音等等都需要根据项目的实际情况进行安排。
小结
本次访谈前半部左老师分享了她多年职业生涯中一些关于Presentation＆PPT的实例，希望对大家有所帮助。
后续将推出本次访谈的后半部分内容，主要分享PPT制作和登台演绎过程中的“技巧篇”，想要收获更多，请关注“幻灯派”公众号，更多精彩内容尽在其中。
另外左老师已接受邀请担任幻灯派的特邀讲师，出讲《销售Presentation＆PPT培训》课程，希望为自己打造神兵利器的销售员们，希望提升公司销售团队能力的HR们，敬请关注幻灯派官网（ www.pptology.com）或拨打400-650-8923，我们的培训助理将随时接受您的咨询。
微信公众号：“幻灯派PPT”，撰稿：幻灯派