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文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注我的头条号，一起成为职场精英。
序言
客户最想要什么？——舒服的感觉+愉快的体验！
客户为什么会买？ ——购买东西时，90%是情感因素在起作用，70%的人从你那购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你，这也是销售的最高境界。
我们卖的是什么？——你一生中卖的唯一产品，就是你自己，所以要做一个销售快乐的人！
所以，我们克服重重障碍，利用攻无不克的销售技巧，就只为做一件事：销售自己。
一、掌握核心：销售自己
销售产品、销售功能，都不如销售自己。
二、重塑信心—克服障碍
成功的关键不是掌握销售技能，而是提高心理素质。
（1）摧毁自尊 重塑信心
- 做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心。你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要——树立新的自尊观念，摧毁自尊到重塑信心的过程是获得成功的心理基础。
- 脆弱、敏感的自尊心是销售最大的敌人！
（2）消除恐惧 建立勇气
- 销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”—缺乏人际交往的勇气，它与他通常意义上的恐惧完全是两码事。
- 有经验的销售人员，也会出现久访无效。当过兵的人进行销售，仍然仓促不安。 ——胆大未必有人际交往的勇气。
- 建立人际交往的勇气是所有销售的第一门必修课。
三、勿忘初心—步步为营
思考一下，你处于模型中的哪个等级。
（1）三大心法
- 相信自己
- 相信公司
- 相信产品
（2）八项注意
1、发自内心：已所不予，勿施于人，真诚为别人提供更好的服务；
2、传递理念：努力工作生活，销售的同时传达你的理念。
3、寒暄温暖：开场站在别人的角度寒暄温暖，获得发问权。
4、问出需求：介绍产品前问出需求，针对需求匹配套餐，选择性推荐更有效。
5、产品介绍：产品的特性和优点很多，但一次说明不要超过3个。表达准确、清晰、归纳。忌专业术语；忌滔滔不绝；忌反反复复。
6、引导需求：找到客户最关心的热键，尽量妙趣横生，个性化迟早取代统一脚本。注意不说没有把握的话，不与人争辨无味的琐事。
7、阻击对手：扬长避短，找出竞争对手的优势，变优为劣，找出自己的优势，扩大优势。
8、推进成交：客户通常不会选择首选，将你最希望的选择放在后项
（3）通过提问，引发需求
四、七剑动心—话术宝典
（1）提问术
1、能说会道不算本事，会问才算高手！
2、会问的前提就是要学会思考!
3、好的问题本身已经蕴含了自己想要的答案。
4、获得提问的权利，从请求对方帮助开始。
5、用心想好每一个问题的最佳答案。
6、四级提问模式：信息收集—发现问题——扩大影响——抛出解决方案，其实质就是引导！
7、提问四式：选择性提问、引导性提问、开放式提问、封闭式提问。
（2）倾听术
1、以静制动方能明察秋毫——心静
2、当通话受到严重干扰时，立即中断另约时间——明智
3、听出言外之意、弦外之音——用脑
4、克制个人表现欲望，少说多问，做个好听众！——最高境界
5、提升倾听能力
1）不断学习、平时积累内在智慧
2）做好记录、好记性不如烂笔头
3）及时确认、关键信息一字不漏
4）恰当回应、赞许鼓励但不抢话
（3）引导术
1、永远都没有完美的产品——扬长避短
2、并不是质量好的产品就一定卖的好——营销悖论
3、即使抓到一副很糟糕的牌，也要尽力把它玩好！
4、一通电话同时销售几个产品——由此及彼
5、敢于直呼其名，营造亲切平等氛围——水到渠成
6、一旦笑出声来，传递快乐释放压力——得心应手
（4）赞美术
1、世界万物都渴望赞美！但不是奉承，赞美是发现，奉承是发明！
2、为何好话难开口？——词汇缺乏积累，缺少欣赏力、审批疲劳！
3、如何赞美？——比喻是利器
1）声音特质（磁性、沧桑）
2）谈话风格（阳光、春风）
3）谈话内容（能干、魄力）
4、如果客户赞美你的声音甜美，千万别忘了及时反赞美术！
（5）沟通术
1、同理别人就是学会站在别人的角度看问题！
2、表层同理认同观点，深层理解感情：己所不欲，勿施于人；
3、敢做不一样的事！适当地同理自己可以死而后生！就是真实地把内心的感受表达出来，电话营销时客户不是上帝，可以平等自愿、互惠互利，委婉表达自己的真实感受，站在双方的角度去考虑问题比解释和争吵更有效！
（6）共鸣术
1、男性偏理性，倾向于专业、诚实的营销人员；熟悉产品，了解需求是专业的基本功。女性偏感性，面对女性，一定要无私赞美，对产品产生美好的感觉最为重要！
2、电话营销听到的就是声音和语言，可分为三种类型：
1）视觉型——语速快、声音亮、喜欢用视觉词、爱抢话
2）听觉型——语速中、偶有停顿、音调有高有低有感情、喜欢用听觉词，不会特别主动说。
3）触觉型——语速慢、声音沉、常有停顿、喜欢用感觉词。
3、分辨之后可针对性语速语调同步、语言照搬、情绪同步。
（7）发挥术
1、针对事业和家庭进行延伸，不知不觉产生好感；
2、针对吉祥数字进行延伸；
3、厚积薄发，善于抓住客户的兴趣点进行放大和延伸；
五、回归核心—销售快乐
销售快乐的7个步骤：
- 信息和知识
- 解决各种问题
- 真诚地欣赏客户
- 超越客户的期望
- 平日送祝福
- 精选恰当的礼物
- 一同分享快乐
小提示：
1、任何产品都不是我们“卖”出去的，而是客户高兴地“买”回去的！
2、快乐只能由内而外，蒙混不能过关！只有心中注满快乐，才会自然外流，毫不做作！
3、发自内心的欣赏，找准一个切入点，忌面面俱到；切入点是事实，忌随意奉承；准确表达事实，忌词不达意；
4、对于重量级的任务，节假日里一定要电话问候!
5、邮件可以用在平日的祝福和问候上：
1）主题一定要吸引人
2）正文一定要简短—最好三句说清楚。
3）邮件一定要有价值—不要把产品介绍作为附件
4）邮件签名暗藏玄机—公司名称、姓名、联系方法、核心产品简短说明。
六、总结一下：掌握5心，做一个快乐的销售人
- 掌握核心—销售自己：感动他人、客户喜欢、销售快乐、传递感觉
- 重塑信心—克服障碍：摧毁自尊、重塑信心、消除恐惧建立勇气。
- 勿忘初心—步步为营：充分准备—打开僵局—建立关系、 挖掘需求—价值介绍—排除疑虑、推进成交—保持联系—深度开发。
- 七剑动心—话术宝典：高超提问、用心倾听、巧妙引导、无私赞美、同理沟通、同步共鸣。
- 回归核心—销售快乐
七、延伸阅读
逻辑思维公开课：14个思维导图，轻松提高逻辑思考和表达能力，
销售大神的17′04″训练=6大销售技巧+10个寻找客户法+18个成交法
八、资源分享
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