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文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注，一起成为职场精英。
美国前总统克林顿的沟通顾问Arch lustberg（阿克•卢斯伯格）在《一生只做一件事》中说，我们每次开口说话时，实际上都是在推销自己，比如：
- 打电话
- 与客户、朋友、家人、同事、陌生人闲聊
- 在会议上发言
- 工作面试、竞聘演讲
- 汇报方案
- 推销产品、服务
- ......
所有这些事情都与推销自己有关，当我们把谈话对象视为客户时，我们其实就是在推销自己的理念、观点，推销自己的产品、服务，推销自己的可爱，所以阿克总结了一句话，“一生只做一件事 -- 推销自己”，也就是说，我们人人都是销售，我们随时随地都在销售自己的产品、服务或观点。
当然，任何事情，想要做好都是有方法的，在咨询公司，这叫方法论，大白话就是套路，那些年收入几十万、上百万的销售精英们，除了丰富的人脉资源和销售经历外，他们一定掌握了一些他们独有的方法和技巧，只是这些方法和技巧，他们不愿意说出来罢了。
方法比努力更重要，作为一个知识分享者，今天就分享一套项目型销售的实战方法，所谓项目型销售，是以项目为载体，从项目的策划、启动、投标、实施、售后、二次销售全过程的项目生命周期管理，实现甲方、乙方、第三方的多赢结果为目标的项目销售，是对销售人员综合能力要求最高的销售，这套方法论，既适合大项目销售人员，也适合快消市场的销售人员。
一、权变思维
项目型销售，关键点并非一定要拿一手好牌，而是如何出牌，很多人业绩上不去，不是缺少销售能力，而是 缺乏管理思维。
另外，项目型销售，大项目打成功率，小产品打销售量。
二、结构化销售思维
没有人能够一个人能搞定所有的关系，也没有人能够项目所需要的全部技术、经验、人脉、资本等方面的资源，因此，项目型销售需要结构化销售思维，要求我们不要把关系都放在一个篮子里。
结构化销售强调的是分工与协作，各尽其能，如下图，执行层负责实际落实和加强服务，管理层负责具体决策和项目管控，而决策层则负责最终拍板和高层互动。
经验1：项目无论是投标阶段还是实施阶段，谁都没有有绝对优势，都是积小胜为大胜，少犯错误，争取出彩为主，因此，细节很重要。
经验2：利润都是在谈判桌上谈出来的，最低级别是砍剩下来的，中级水平是谈判出来的，最高境界则是策划出来的。
三、项目导演思维
（1）你真正了解项目背景吗？建议按下面的顺序进行项目背景调查
- 需求是什么？
- 谁是决策人？他想要吗？
- 决策过程和决策重要影响因素是什么？
- 谁是竞争对手？
- 财政有计划吗、预算大至是多少？
- 项目具体时间计划？
（2）画出项目组织结构图
从决策人、影响人、组织人、使用人4个维度，画出项目的组织架构矩阵。
建议使用思维导图来描绘：
类似地，可以用思维导图画出项目人员的满意度调查表：
（3）分析甲方需求
在不同的销售阶段，会遇到不同的人；在恰当的时间，专注于恰当的人解决恰当的问题。注意，看得见的需求只有30%。
（4）定位竞争对手
（5）整合优势资源
（6）制定项目竞争策略
（7）调度项目资源
四、团队销售思维
大项目需要领头羊，但拒绝个人英雄主义。需要商务、技术、现场服务等人员组合，形成一个一体化的销售实施团队。
团队内部的决策权：
五、全生命周期管理思维
关键字：赢得项目不是项目成功的标志。
做好大项目服务4件事情：计划、变更、沟通、备忘。
六、顾问式项目经理思维
（1）从技术选手到全能选手的转变。
）（2）用卖产品的方法做项目：
（3）成长为顾问式销售：
（5）结构化你的知识
七、大项目销售的10大技能
（1）自我定位
（2）寻找客户的方法
（3）公司介绍，3到+3讲
（4）售前调研
（5）解决方案设计
（6）产品演示
（7）树立标杆、灯塔
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