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【酒店高参×酒店邦联合出品】
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如果你的协议客户迟迟没有进展；
这篇10年沉淀的销售经验值得你阅读和收藏！
我们知道协议客户也存在2/8定律，也就是20%的大客户几乎贡献了80%的协议订单。如果你的酒店没有稳定协议客户，经营将会面临非常大的不确定性。如果你没有掌握大客户开发与维护技巧，你家酒店协议客户就会流失到竞争对手的酒店里。
本期分享老师：黄进-资深店总
本期分享主题：酒店大客户开发与维护六步法
本期分享地点：彪悍店长班
推荐阅读时间：10～15min
第一步：明确目标大客户
1、学校客户
高校的学术交流/会议/定点招生考试/全国性的比赛都可以带来一定的住宿流量，而且一旦确定，每年几乎在同一时间都有产量。
2 、政府单位
政府单位的招标会/培训会/招商会都是很重要的住宿客源补充，但酒店是否属于政府直采单位，涉及到财政直接拨款，付款时间较慢。
3、大型企业
大型企业上市公司，民营企业发展越大，涉及城市之间联动更强。住宿产量明显较多。例如华为公司对部分中端酒店集团都视为掌上明珠。
4、会展会务公司
会议会展公司属于当地的中介结构，有资源能够接到一定人数房餐会。所以这些会展会议公司的引导和偏向很重要。维护好了，无数订单送上门。
第二步：客户信息收集
学校客户：学校通常有自己的官网和二级分院的信息栏。在这里就能找到行政处主任的信息和电话。
政府单位：政府的网站，以及智能机关公告栏会有部分领导的姓名。窗口办事处也会有一些监督电话和座机建议多上门咨询政务为由，提前调相关领导电话。
大型企业：大型公司不容易拿到核心负责人电话。办法一：可以通过公司高管认证微博号，比如你想拿到设计公司的负责人电话，可以告诉他们集团要在武汉招标，你们是否资质，留个电话详细沟通，扮演成需要对方公司合作成功率更高。
办法二：结识一些快递员，通过快递员找到某公司发送包裹，就可以找到行政前台手机号码，扮演快递员致电前台，询问某负责人手机号是不是1388238****，手机号是错误的，有个包裹要自己来拿，对方一般会很快告知负责人手机。（方法仅供参考）
会展会务：通过与竞争对手合作，拿到会议会展公司负责人微信。加入本地区酒店联合圈，也可以找到。当地的旅行社、婚纱摄影公司、展览馆现场、以及大型商品交易会现场，一定有优质的展会公司。
第三步：拜访准备工作
中国人自古以来都知道：无事不登三宝殿。切记，不可空手拜访。礼物是陌生拜访的敲门砖。
学校客户：可以带一些绿植和养颜的花茶，老师更容易接受。绿植能触发人们对新鲜空气和美好环境的向往。
政府单位：更注重实效的利益，比如你可以协助单位同事家人在五一或者十一的时候联系优质酒店、当地的接车资源等。
大型企业：公司前台或行政处更愿意接受合作伙伴带来的下午茶、网红饮品、精品水果盒。
会议会展：可以开门见山，直接明确自己酒店的优势和合作带来的提成。
第四步：拜访突破口
1、学校客户突破口
经验总结：不同院系的老师风格不一样。文史类占优的高校办公室比较安静，理工类相对严肃。体育和艺术院校这种横向交流更多。和院校负责人打交道，一定要慢（自动寻求合作除外），日常点滴才能培养良好的关系。谈合作和返佣要委婉和艺术表达，不要让对方觉得有压力。（比如：您有什么要求，直接提，我们想办法能够协商办好。
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日常上下班，异常天气，节假日，短信和微信的关心更能够拉近距离。让人感受温暖，奠定良好关系的基础。
2、政府单位突破口
经验总结：拜访对象的行政级别不能搞错。如若不清楚，可以统称，比如：请问某某领导是哪个办公室？切不可搞错职位，后果很严重。核心领导更在乎匹配酒店的星级，沟通中一定要委婉告知本酒店的星级标准。
一次拜访不成，一定要电话预约拜访第二次，第三次。周四和周五更容易有效完成协议签订。因为即将周末，会议和工作都进入尾声。
拜访时候，要表明自己身份的重要性，大客户经理/大客户总监，用来表示对政府单位官员的匹配性和重要性。穿戴一定要严谨，基本的西服衬衣。介绍自酒店产品时候不卑不亢，自信乐观。
3、大型企业突破口
经验总结：上市公司、大型民营企业等核心客户，必要时候可以让酒店总经理或者集团公司层面引荐合作，达成高层互利互惠合作模式。不要指望一次就能完成这样有分量的大型公司。
拜访前一定要做酒店的保价/设施等相关核心资料，且沟通时候要站在企业角度，合作以后在差旅费用和招待费用上节约多少钱，并且从报销和挂账的财务流程来沟通，可以省却行政很多工作，减轻行政工作压力。企业内部也能够防止员工报销有水分。
完善重要客户档案建立，要像愚公移山一样锲而不舍。一旦完成协议签订合作，对于酒店产量不可预估。
4、会展会务公司突破口
经验总结：会议会展公司属于中介机构，更愿意和酒店合作交往。且手中有本辖区五星一直到单体各种酒店资源，包括会场，会议室等。
攻克此类型的客户，明确返佣和提成。定期邀请到酒店感受餐饮和客户入住体验。学会和对手联合，把团和会展公司合作。
不要有踩压同行的言语。在会务公司眼睛里，只有不愿意合作的酒店和不一样的客户群体。没有好坏区分。
第五步：协议签约注意事项
经验总结：协议签订只是形式上完成任务，重点在乎是否有住宿需求。如果能够经常性合作，有无协议和是否提前支付定金也不重要。特别是高校院系，有些公章不能轻易拿出来，涉及学校一些合同风险。
政府单位合作通常以是否符合党政机关定点招待单位为前提。这些直采酒店合作性更大。前期是需要递交材料招标准备。
大型公司协议签订，一定要注意结算方式的周期以及挂账资质担保。避免出现死帐和数额较大的欠款。
和会务公司合作，更加注重各方面效率。支付佣金效率和方案提升等，开门见山。
第六步：大客户日常维护
常规动作：1、日常、异常天气嘘寒问暖，短信和微信，带上对方称呼并留下自己姓名，点到为止，切不可表现急功近利。2、重大节假日的礼品特产赠送，提前预约，可邮寄或者低调派送。3、赠送早餐和客房体验，客户的亲朋好友出差需求或者游玩时候的提供安排。
老师维护技巧：学校的教师、主任维护，在教师节更加有效。同时，可以在逢年过节预约老师下班时间路、上门、路过公关。切忌不可在教职工区域大声宣扬关系等。
会展维护技巧：会议会展公司更加注重返佣和提成方法，更愿意体验自家酒店的餐饮、客房等。日常的免房券和餐饮体验都可以不定时送到。重大节假日的基础公关也必须有。
领导维护技巧：政府单位的领导更喜欢喝茶养生，两袖清风。更加注重党政理论学习。日常拜访也可预约到外面进行。如若有单独办公室，则可委婉告知。记住领导的车牌。大部分领导喜欢书画以及陶瓷古玩。日常情感联系可以从这开始下手。
公司维护技巧：大型公司的前台以及行政处都是决定第三方招待的核心关键人。这类位置一般都有女性担任。一些休闲零食和美容护肤品，口罩，鲜花等。等容易让她们感受到重视和荣耀。同时朋友圈定期的认可品质生活也很重要。时常互动点赞，增加存在感。
实战案例分享：
2018年4月，做日常销售信息查询的时候，发现附近3公里某高校将在5月底举办区域性的业余大学生足球联赛。预测到这次比赛时间长达10天，因酒店2公里附近全季，麗枫等竞争对手。所以提早准备好相关资料，决定啃下这块大骨头。
前两次电话院系行政办和活动中心，对方表示还未确定是哪个行政单位全盘负责本次活动安排。我们最后以参赛队的名义咨询才得知是场馆中心负责。
于是立即去场馆中心拜访负责人，去了两次负责孙主任以开会忙行政事务多等委婉拒绝。第三次，把承接比赛住宿的项目计划PPT和良品铺子放到一个行政女老师那里，委托让她帮忙推荐。很快，孙主任就立即约我们还有其他酒店负责人去见面。
因为附近其他品牌酒店是孙主任长期的合作伙伴，并未对本次活动做太多准备工作。而我因为是第一次合作，准备了PPT资料、运动员住宿计划、用餐、洗衣、大巴车接送服务，在与其他3家酒店PK中赢得本次合作机会。
在得到这次机会以后，我们把参加比赛的11支队伍做了分析，发现有4支队伍背景有夺冠的可能，夺冠意味比赛时间需要10天。于是和孙主任联系，看能否把这4个队一起安排在我酒店。（期间暗示孙主任一定会私下感谢）
5月底的时候，代表队陆续入住，我们办公室墙上每天更新比赛进程和小组赛积分榜，下午奔波于高校几个足球场询问比分。从而了解续住还是退房，避免酒店大退大进。这一次活动，比赛队伍是陆续退房，丝毫不影响酒店其他团队业务生意，而有支队伍得了亚军，在酒店总共入住长达12天。
小结：高校的运动比赛和活动一定会产生住宿需求，提前查询信息，做好接待方案PPT，通过实地走访联系负责人，搞定活动住宿接待。且一定要长远关注预判和预测。
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