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文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注，一起成为职场精英。
序言
昨日分享了销售大神的17′04″训练法，内容包括了6大销售技巧、10个寻找目标客户的方法，以及18个促成成交的方法，不少网友希望再发一些干货，今日得空 ，就专心梳理了一下之前所需的一些课程和心得，分享给有缘人。
这个套路围绕“销售冠军”讲座展开，以销售冠军思路我主线，但重点介绍销售过程中的提问术，提问术无论是在销售领域，还是在咨询领域，都是最重要的方法论之一，在全球顶尖咨询公司麦肯锡，就有专门的提问术（可查阅销售大神的17′04″训练=6大销售技巧+10个寻找客户法）培训，麦肯锡员工也都是提问的高手。
核心观点：
掌握了销售的技巧，我们才不会成为一直叮咬顾客的蚊子！
本文约：1800字。
推荐阅读时间：10分钟。
主要内容包括：
- 销售金字塔
- 开场白十二式
- 提问的艺术
- 常见销售场景应对策略
一、销售金字塔
（1）销售的3个层次
（2）错误的开始是失败的一半
二、开场白十二式
任何时候，我们都需要一个好的开场，比如
✘ 您好，欢迎光临！
✔ 您好，欢迎光临XXX专柜！，突出XXX专柜
✔ 这是我们的新款，突出新款
✘ 我们这里正在搞活动，结果是： 顾客已经麻木了
✔ 我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！，突出买够三千去马尔代夫
✔ 唯一性、稀缺性
✔ 制造热销气氛
✔ 时限性等
✔ 活动仅限今天
✘ 您愿意了解一下吗？结果是： 我先看看吧！
✔ 直接把客户拉过来：我来帮您介绍！
三、提问的艺术
（1）利用提问引出客户的真实需求
- 客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议
- 就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问
- 如果一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力
（2）利用提问测试客户的响应程度
- 在论述完之后，紧接着提问。您觉得怎么样？
- 关于这一点，您清楚了吗？
（3）利用提问掌控销售的进程
在开场阶段、在确认需求阶段、在阐述观点阶段、在谈判成交的阶段等4个阶段，通过有效的提问术，可以掌控销售的进程。
（4）利用提问处理客户的异议
异议的产生有二个原因：
- 一是源于人类本身具有的好奇心
- 二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白
客户迟疑不决或干脆逃避、诸如不需要、考虑看看：
- 提问的作用关键是探询客户了解的程度
- 那没关系，您为什么这样说呢？
- 还有呢。。。
客户犹豫不决，想考虑看看等，后面我们在常见销售场景应对策略中会进行详细介绍应对策略。
（5）提问的6个招式
- 成交不利的原因往往出在我们太看中结果，而不注重过程
- 客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦
- 通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性
- 客户说你们这个产品的价格太贵了，可以： 为什么这样说呢？、还有呢？、然后呢？、除此之外呢？
- 提问之后马上闭嘴，然后让客户说， 客户说得越多他越喜欢你
- 通常客户一开始说出的理由不是真正的理由， 通常当说出除此之外的最后一个提问之后
- 客户都会沉思一会儿，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因
- 李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言……
- 进行你个人的专业陈述，如根据一般情况而言，这个问题的发生 主要是由以下几个方面引起的，第一…，第二…、第三…
- 结尾千万不要忘了以问结尾，例如：您认为如何呢？，以征询客户意见
（6）实例：
（7）销售大神的7个连环套
- 第一步，探寻客户的基本需求；
- 第二步，通过提问深挖需求背后的原因；
- 第三步，在客户固有需求的基础上进一步激发客户需求；
- 第四步，引导客户按部就班地解决问题；
- 第五步，给客户最优解决方案；
- 第六步，成交之后与客户搭建友谊之桥，为今后的销售作铺垫。
四、常用技巧
- 微笑会使对方富有，但不会使你变穷
- 每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。
- 都说不要以貌取人，但是每个人从小到大都在以貌取人
五、常见销售场景应对策略
顾客说太贵了，上
顾客说太贵了，下
顾客说，过两天再买
顾客说质量会不会有问题，下
顾客说，我要和家人商量一下
六、客户的马屁也要拍
延伸阅读
销售大神的17′04″训练=6大销售技巧+10个寻找客户法+18个成交法
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