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文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注，一起成为职场精英。
引用
做销售，说话固然重要，但那只占整个销售过程的20%，你滔滔不绝，你口若悬河，但get不到客户的痛点，也只是一堆废话，客户想听A，你一直说B，鸡同鸭讲，不产生价值，甚至可能招致拉黑，所以，说话之前关键是找到客户的痛点或G点。
客户的痛点或G点从哪里找？听他们自己说出来啊，所以好销售，都是倾听高手！
那你会说，客户凭什么要告诉我们他的痛点或G点呢，一点儿也没错，不过我们有方法，通过提问，通过引导式提问，可以让你充分了解客户当前的痛点或G点，甚至让你了解他一直以来的痛点或G点，所以在咨询公司，提问的技巧是专门训练的。
比如我们要对客户进行访谈，你没有做好充分的访谈提纲，问的问题要么太大要么问不到点子上，客户立马对你失去信任，以我的个人经验来说，要做一次客户访谈，写访谈提纲需要1至2天甚至更长时间，因为我们想要的答案都需要通过问题来反映，这样访谈结束，才能获得自己真正想要的内容。
今天分享这个销售笔记：“销售三部曲”，销售人员看了可以学技巧，非销售人员看了可以知道销售套路从而避免被套路，【文末有PPT和思维导图分享】
关键字：
- 20%靠嘴，展示你自己
- 80%靠听，听客户说
- 客户不说怎么办？靠问
字数：1300字
推荐阅读时间：10分钟
一、20%靠嘴，展示你自己
关于口才、关于沟通，有太多的方法论和技巧，今天我只分享自己最喜欢的3块内容：
- 魏斯曼：说的艺术
- 幽默是活跃气氛的源泉
- 8个实用技巧
（1）魏斯曼：说的艺术
魏斯曼，人称世界第一的沟通大师，他的《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》总结了很多沟通招术，今天分享3招：
（2）幽默是活跃气氛的源泉
没有人喜欢两个人坐在那里一句话都不说，或者听一个人絮絮叨叨的说一些废话，所以，销售的一个基本功就是幽默，让谈话双方在愉快的气氛中互动，从而建立友谊或达成交易。
（3）8个实用技巧
1、讲故事公式：冲突+行动+结局+情感+展示
2、越具体越有吸引力
3、紧扣目标，避免话痨
4、沟通的本质：听懂+有回应
5、人人都觉得自己重要，都喜欢被关注
6、核心：结构化思维+4象限原则
7、迎合：我懂你
8、沟通高手：让对方展示自己
二、80%靠听，听客户说
上文分享的最后一条就是“沟通高手：让对方展示自己”，只要客户说话，你认真倾听，就能找到他的痛点或G点，无论是工作方面的还是家庭方面的，无论是孩子教育还是夫妻感情问题等等，总之一句话，你有故事，我有好酒，你愿意说，我就愿意听！
1、80％的成交靠耳朵完成
- 倾听客户的需求
- 改进成品和服务
- 掌握客户的满意度和反馈
- 先扮演听众、然后才是演说家
2、学会倾听客户的话中话
3、看透客户的心机
4、透过语态看出客户的性格
5、口头语展示客户的心理
6、掌握耐心倾听的三部曲
三、客户不说怎么办？靠问
上文一直强调通过倾听客户，了解他们的需求、了解他们的痛点或G点，从而对症下药，但是，如果客户不说要怎么办呢？所以，大招就是提问术，通过提问，获得你想了解的内容，通过提问，向客户推销你自己，通过提问，拉近你和客户的关系，通过提问，解决客户的异议，从而达成交易。
1、引出客户的真实需求
2、测试客户的响应程度
3、掌控销售进程
4、处理异议促进成交
延伸阅读
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