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为什么要做促销活动，我们在经销商在经营活动中遇到问题了，经营遇到的最大问题就是 1、到店参与活动的人为什么不多？2、来的人多，为什么下单少？做促销活动就是为了解决店内人流量不多和订单量不多的问题
做活动就是站在消费者的角度思考问题
1、要考虑 客户有没有需求
2、要考虑客户的需求能不能提前
3、在什么情况下客户的需求会提前
4、竞争者给客户带来了什么利益
消费者的购买的心理
消费者在终端的购买过程是个理性与非理性相互斗争的一个过程；理性决定了客户需求要购买，非理性心理：感觉到了可以占到便宜
所以，终端促销要以刺激顾客直观反应、挖掘、刺激消费者潜在的需求为中心任务，而促销的目的则是立即改变消费者的购买行为，将潜在的顾客转变为实际的购买者
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做好活动三要点
一、制造焦点（集客）
二、传递卖点（宣传）
三、把握售点（贩卖）
制造焦点（集客）
制造焦点，首要任务就是要拿到能制造焦点的场地！
加强促销终端抢占意识，提前与卖场争取到有利的促销位置
怎样选展位？ 选择“好位置”的依据：
1、大商场正门的门外
2、大商场进去的共享空间。
3、醒目，容易看到、找到、方便购买；
4、容易形成人流的驻留，滞留方便，时间长；
5、一定要考虑人流的主要活动路线不会被竞争对手截住；
6、便于开展活动，能聚集人气；
7、如有竞争品牌一起，应选主力品牌为邻。
做活动步骤
1、活动前期
活动流程制定
活动方案制定
活动物料制定
活动话术制定
活动目标制定
活动动员会议制定
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举例：活动方案制定参考如下
1、活动方案 前期活动预估及人员档次数据分析
2、根据参展同类品牌做出SWOT 和FABE法则分析竞品情况确定活动方案（根据活动不同提前14天以上完成）
3、针对活动方案确定活动主题
4、根据活动主题制定活动亮点：常见的活动活动亮点
活动亮点要遵循以下2点、促销活动礼品费用不超过活动定金部分5%，亮点要保证签单最大化与公司目标最大化
5、根据活动主题与亮点来设计DM单页、吊旗、KT板、地贴、车贴等
6、DM单页设计要遵循几点：产品LOGO在左上角，时间要明确，主推产品和爆款产品在正面，左爆款右主推（爆款产品是低价格、低利润吸引人眼球的产品。主推产品是指具有特色优势既可以保证销量又可以保证销量的产品）先礼品后返现从小到大反面产品部分主打同类产品在一个区域价格从低价到高价（主打产品在上部，其次重要产品在最下部。不主打产品在中部）④平面设计在接到方案后2天完成单页设计 、喷绘制作 、地贴制作
7、活动单页审核更改及重新评估
8、活动礼品购买（就近购买、要打LOGO要提前），活动宣传用品印刷及制作
二、活动中期
1、活动物料领取
2、活动场地布置
3、活动亮点解说
4、活动目标制定
5、活动流程演习
私信016领取资料，做好活动宣传抓住客户眼球
6、活动现场
1、开早会a、再次强调活动亮点 及活动话术 b、强调活动纪律 c、进行人员分工 砍价人员分工、单页发放人员分工、礼品及未成交客户登记 分工 d、人员站位安排 e、喊口号、唱歌、自我激励打气
2、展厅接待 统一欢迎话术：欢迎光临儿童房领导品牌圣鹿衣柜展厅
3、接待客户要遵循 首先了解客户需求 再介绍圣鹿衣柜的优势及特点 根据客户需求做一个合理的报价 对于意向较高的客户可以根据活动亮点进行逼单使客户下定。 客户成交交了定金 要将活动单页 联系电话和付款凭证统一整理好交给客户，送客户出站厅门口并欢迎客户下次再来。对于没有成交的客户欢迎客户再来并给与客户再次做登记。
4、吃饭：分批调配人员吃午饭，且吃饭时间控制在半个小时之内
5、a、及时打扫卫生并注意保持展厅整洁干净 b、及时补充活动礼品 c、在客户较少的情况下可以互相鼓励，或者集体喊口号鼓舞士气
6、活动结束 a、整理活动物料，归类打包 b、开总结会议对于表现突出的优秀员工发放奖励
三、活动后期
1、制定客户回访表
2、统计订单分类订单按照衣柜、地板、板材对客户分类
3、电话回访 话术：我是XX衣柜的工作人员，您昨天在我们展厅/展位下了一个订单，我想问一下您这边需要的是买板材还是定制（衣柜、橱柜、移门）。a、客户需要板材（跟客户确定什么时候来选颜色，需要什么时候送货。）b、客户需要定制柜体（确定客户装修进度，产皮、敲墙、水电、泥工、木工、油漆等）客户做到木工完成就要告诉客户可以测量了可以和客户预约测量时间，与客户预约测量需要客户把地址和联系方式发到测量人员的手机
创新小贴士：
第一个 我们要在在主题上进行创新。我们这个家居建材行业这个促销活动一定要跳出同质化竞争。树立自身的品牌形象的有力的一个方式。目前的我们绝大多数经销商的在促销活动的人喜欢用什么呢？比如说。抄底价，比如说疯狂大甩卖，比如说团购价比如说总裁签售价等等。比如说多少折扣。没逻辑的词汇，那么我们讲，这些词汇过于直白的优惠主题。已经影响了业主朋友对我们这个门店的信任，对我们经销商朋友的活动的相信度。最后呢我们怎样大部分的客户的都希望自己能够成促销中得到实惠又不希望贴上爱沾便宜抢尾货的标签，因此我们的活动主题一定要进行创新。
第二个怎么样要区别于其他的这个活动。一定要怎么样在这个促销礼品上要进行创新。我们再来回顾一下我们现在每次做促销活动基本上应该是什么礼品。比如说油啊！大米啊！这个电饭堡啊！电视机啊！电冰箱啊！微波炉啊！是不是加上一些什么洗涤用品啊！这个充电宝哇等等哈！都是这些。所有我们要注意，如果我们在礼品上进行创新，让客户感觉我们这次和的跟其他的所有的活动确确实实不一样。为什么我们的活动不一样，因为我们的礼品都是实实在在的礼品？这算礼品不是最重要的，但是怎样我们的礼品又有新意。
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