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谈判是一门艺术，它不仅需要高超的言谈技巧，同时还需要对形势的明察与洞识，只有这样，才能动之以情，晓之以理，从而达到说服对方的目的。烛之武的一番言论，简要得体，正表明他既娴于辞令，说理透辟，又见识不凡，令人信服，从而才能大胆地利用晋秦关系，达到了使秦国退师，并与郑国结盟的目的。
【原文】
晋侯、秦伯围郑【1】，以其无礼于晋【2】，且贰于楚也【3】。晋军函陵【4】，秦军汜南。
佚之狐言于郑伯曰【5】：“国危矣，若使烛之武见秦君， 师必退。”公从之。辞曰：“臣之壮也， 犹不如人; 今老矣， 无能为也已。”公曰：“吾不能早用子， 今急而求子， 是寡人之过也。然郑亡， 子亦有不利焉。” 许之。
夜缒而出 【6】， 见秦伯。曰：“秦、晋围郑， 郑既知亡矣。若郑亡而有益于君， 敢以烦执事。越国以鄙远【7】， 君知其难也。焉用亡郑以陪邻?邻之厚， 君之薄也。若舍郑以为东道主 【8】， 行李之往来， 共其乏困 【9】， 君亦无所害。且君尝为晋君赐矣【10】， 许君焦、瑕【11】， 朝济而夕设版焉【12】， 君之所知也。夫晋， 何厌之有? 既东封郑 【13】， 又欲肆其西封。若不阙秦【14】， 将焉取之? 阙秦以利晋， 唯君图之。”秦伯说【15】， 与郑人盟。使杞子、逢孙、杨孙戍之， 乃还。
子犯请击之【16】。公曰：“不可! 微夫人之力不及此 【17】。因人之力而敝之， 不仁; 失其所与， 不知【18】; 以乱易整【19】， 不武。吾其还也。”亦去之。
【阐释】
壮士不遇， 英雄陌路， 是中国士人对虚掷人生的无可奈何的悲哀与伤感。“臣之壮也， 犹不如人; 今老矣， 无能为也已。”“犹不如人”， 暗指在盛年时， 未被重用， 遂埋没至今，“今老矣， 无能为也已。”叠用语气词“矣”“也”“已”， 其中委屈感慨溢于言表。但是， 即使在“无能为也已”的状态下， 烛之武在危难之中仍被委之以重任， 其才识卓荦出众已可想而知了。此外， 郑文公能从谏如流， 知过改过， 亡羊补牢， 也是感动烛之武出山的另一原因。“许之”， 指烛之武同意去劝说秦伯， 是该段的总结， 表明在国难当头的形势下， 郑国经上下努力， 消除了内部的分歧隔阂， 齐心御外。
强敌当前， 最重要的是自己切莫乱了方寸。如果自己先六神无主， 莫衷一是， 那么不等对方攻打你， 自己先在内部的矛盾中把自己击溃了。正是基于这个道理， 作者在紧锣密鼓中腾出笔墨， 叙写佚之狐、郑文公、烛之武如何取得一致意见， 从而为“烛之武退秦师”创造了良好的条件。
“夜缒而出……”是文章的第三段， 也是文章的重点部分。一般说来，敌我谈判， 双方都有戒备， 只有尽快消除对方的戒心， 才有可能使对方走到谈判桌上来。烛之武深谙此道， 单刀直入，“秦晋围郑， 郑既知亡矣。若郑亡而有益于君， 敢以烦执事。”立即表明自己来意是为秦伯考虑， 从而为进一步打动秦伯提供了可能。
“越国以鄙远， 君知其难也。焉用亡郑以陪邻? 邻之厚， 君之薄也。”为一层。烛之武指出秦郑相隔遥远， 因此亡郑只能对晋国有利， 而秦国不但没有利益可言， 反而因“邻之厚”而显得“君之薄也”。鉴于晋秦目前尚是盟国， 烛之武措辞是委婉谨慎的， 他没有立即指出晋秦结盟的虚伪性， 却巧妙地向秦伯点明晋秦毕竟是两国这一事实， 为进一步离间晋秦的关系埋下伏笔。
“若舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害”为一层。这里烛之武暂时按下晋秦关系不提，以免引起对方的敏感。绕过来阐明郑国存在对秦国可能有的种种好处，当然，这些好处的前提就是要秦国放弃进攻郑国。这样，攻郑与友郑，孰利孰弊，自然就摆在秦伯面前。
“且君尝为晋君赐矣……唯君图之”是又一层。在经过一番拉拢引诱之后，烛之武察颜观色，不失时机地列举阐发晋国背信弃义的事实与野心，赤裸裸地挑拨晋秦关系。由于有了前面委婉动听的一番话语，这里的挑拨当然就不显得刺耳;由于这种挑拨是基于秦国的利害考虑，其中的道理就自然引起秦伯的警醒。
原来是自己盟国的秦军，现在转过来却成为敌军郑国的盟友，风云突变。在这种变幻中，晋侯也没有感情冲动，而表现出清醒的理智判断：“因人之力而敝之，不仁;失其所与，不知;以乱易整，不武。”毅然回师。这种忍仇不发，随机应变的胸怀与谋略，当然也正是晋侯终成霸业的根本原因所在。而反过来讲，说秦伯而退晋师，一石双鸟，一箭双雕，这种结局不也正在烛之武的预料之中吗?
文章篇幅不长，人物众多，作者以“攻郑”“退秦”为矛盾的焦点，以烛之武为人物中心，从而做到繁而不杂，有始有终，层次井然。这种化繁为简、以少御多的写作技巧，实在令人击节叫绝。
（原阐释者：范志忠）