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有这么一个段子：110 多年前，一个聪明的犹太商人在经营灯油。他通过免费赠送
你一盏灯，然后销售你灯油，轻松占领了当地的灯油市场。
又有这么一个段子：1895 年的一天，吉列先生早上要刮胡子是发现，刀片已经很钝
了，但刀架还好好的。吉列先生就产生了把刀架和刀片分开的想
法，并付诸实践，几年后终于推出了刀架和刀片分开的刮胡刀。
但是一开始吉列的刮胡刀销售情况不是很好，在这种情况下，吉
列先生尝试把刀架免费赠送，与茶叶、调料等其他产品捆绑在一
起，作为免费礼物赠送给顾客。于是吉列先生靠卖刀片赚钱开始，
产品销售急剧增长。
第三个段子是： 我们的红衣教主，在电脑杀毒软件几个巨头瓜
分市场的残酷竞争 中，推出了 360 免费杀毒软件，通过完全免
费的策略，轻松地打 破巨头的垄断，占拒了杀毒软件的头把交
椅！从而通过后续的电 脑优化加速、升级、人工一对一服务来
进行盈利。
免费营销策略模式到底是什么？
免费是一种涤荡旧有思维的商业体验;而对企业来说，免费更多
的是一种生存法则，一种可以改变旧有发展模式实现脱胎换骨的
“动力机器”。
免费营销策略将要横行于 21 世纪的市场上，这主要是由“免费
价格策略”和“交叉补贴策略”两个理论作依据的。
免费策略的 3 大模式
完全免费营销模式
产品完全免费，即产品从购买、使用和售后服务所有环节都实行
免费，但从其他的服务或第三方为其付费。
如新浪网在 2005 年推出“名人博客”这一新闻形式之后，经过
一年多的发展，目前新浪博客的日访问量已经过亿，巨大的访问
量为新浪网的广告增收和无线业务增收打下了很好的基础。虽然
博客是免费的，但是读者浏览博客的时候就会发生价值交换。因
为我们在浏览个人博客内容时，就会为其博客上增加了浏览量或
是连接，这都提高了博主的信誉等级，博主可以用信誉等级来获
得他的交际圈，甚至通过广告服务转换为金钱。
从 2003 年 5 月 18 日起，“免费西湖”成为杭州市旅游惯例。
不收门票，收益何来?杭州市政府这项免费非但没有造成亏损，
反而实现了盈利。
一组数据可以说明这个问题，实施“免费西湖”后的 2004 年，
杭州市共接待国内游客 3016 万人次，同比增长 8.65%，实现国
内旅游收入 361.18 亿元，同比增长 24.12%。
2004 年十一黄金周，杭州大厦、百货大楼、银泰百货和杭州解 百
等四家商场的销售额同比增长了 19%;楼外楼、知味观、天香 楼、
太子楼、张生记、新花中城等六家餐饮企业的销售收入超过 1100
万元，成为那几年旅游收入增长最快的年份之一。
“免费西湖”就是用的交叉补贴策略的原理，人气多了，收入也
就自然地增加了。
对产品实行限制免费模式
免费模式有许多种，根据《免费》一书作者美国人克里斯?安德
森(Chris Anderson)的观点，将限制免费模式分为四种。
1.限定时间。
比如 30 天免费，之后收费。这种模式的有利之处是容易实现，
市场侵蚀的风险小;不利之处是许多潜在客户不愿意试用，因为
他们知道 30 天试用期后就会收费。如微软在推出 office2007 的
时候，授权电脑厂商们在新电脑上安装一个免费试用 60 天的零
售版 office2007，在过了 2 个月的试用期后，消费者则需要通 过
买一个合法的密码来“解锁”你的 office2007。
2.限定特征。 比如基础版免费，高级版收费。这种模式的有利
之处是会使产品 知名度最大化;不利之处是需要创造两种版本
的产品，如果你在 免费版本中添加过多的特色服务，就不会有
足够的用户转变为付 费用户。而如果你在其中添加的特色服务
过少，同样也不会有足 够的用户在使用相当长时间免费版本后
转变为付费用户。
3.限定用户数。
比如一定数量用户的可以免费使用该产品，但超过这一数目则需
要收费。这种模式的有利之处是易于执行、易于理解;不利之处
是可能侵蚀低端市场份额。如目前许多培训公司常常会有这样的
广告，如某月某日之前报名的，其费用打折扣或前 12 名报名者
免手续费等。
4.限定用户类别。
比如低端的用户可以免费使用该产品，高端的
用户则需要付费。 这种模式的有利之处是可以根据其付费能力向
公司收取相应费 用;不利之处是复杂且难于监管的验证程序。如微
软 BizSpark 项 目就是使用的这种模式，在该项目中成立时间少于
3 年且营业收 入低于 100 万美元的公司可免费使用微软的商业软
件。
对产品实行捆绑式免费模式 对产品实行捆绑式免费，即购买
某产品或者服务时赠送其他产 品比如一些软件会实行捆绑式免费策略，通过成熟软件的销售带动新软件进入市场。捆绑式免费策略并不能为企业带来直接收入，其好处是让企业的产品迅速占领市场份额。中国移动会免费送你一部手机，其条件是之后 2 年内你每个月要花很多钱打电话;咖啡供应商免费送一台咖啡机放在你办公室里，但你要购买他们的咖啡豆。惠普的打印机最便宜一款才 300 元人民币，但打印墨盒正是这家年营业收入逾千亿美元的 IT 公司的主要利润……这些现象的现都是使用的捆绑式免费模式，
年赚 100 万免费营销案例： 丁老板在大学城开了一家书店，是，他不卖书，他免费提供租 书。他每年可以净赚上百万元。免费租书，却能赚到上百万元？ 原因是丁老板在免费的基础上通后续的产品服务来赚钱！丁老板书店里的书基本上是考研、雅思、托福、考公务员必备的一些参考书，同时还有一些考试必备的教辅材料，也提供一些往年考试的卷子，这些都是免费向大学城的学生租用。免费的，全免费！由于完全免费，吸引了大量的大学生向丁老板租书。租书，还书，让这群学生不停地要来丁老板的店，同时，每个大学生租书都会有针对性，比如：考研的就会租考研的书，考雅思的就会租考雅思的书，考公务员的也一样。丁老板通过系统登记学生们曾经租过哪些书，现在在租哪些书，从而发现，既然考研的学生向我租了这些书，那么他们是否要上培训班？大部分学生还是要上这种强化班的。但是丁老板没有训公司，没有老师。没关系！丁老板与培训雅思的合作，与培训公务员的合作，与培训政治的合作，与培训英语的合作。。。能合作的都合作了，然后，招一个学生，这些机构就给相应的提成！这些学生免费在丁老板那里租书，也经常与丁老板交流，信任乎不成问题，丁老板推荐的培训班，成交率就比普通的业务员要高很多！于是丁老板通过免费租书吸引了大量的学生，学生们之间又会相互传播，互相介绍，来的学生更多！接着丁老板都知道他们接下来要考什么，是考研，还是考公务员，然后针对性的推广给每个学生对应的培训班，帮助相应的机构招生，一年轻松赚百万元。免费是让客户体验价值的最棒的方式！当你不去处心积虑地思考如何掏空消费者的口袋，而是考虑如何塞满消费者的口袋时，奇妙的事情就会发生——消费者开始回报般的将真金白银塞满你的口袋。作为商家，能够利用给予的最佳手段——免费，这个市场中最有力的杠杆，必然可以撬动挡在消费洪流前面的巨石。
落地实践思考：
在你的行业中，你将如何运用免费策略？如何设计免费产品结构
来吸引客户？如何设计后端产品进行盈利？